Geschreven door: Nora Schultz/Sure Connection   •   22 november 2019

Van de week besproken met een klant waar we een website voor maken: moet ze wel of geen tarieven op haar site zetten. Ik ben altijd voor. Ik heb haar uitgelegd waarom en we zijn het eens geworden om de gangbare tarieven op de site te zetten. Mocht jij ook twijfelen, dan volgt hier mijn uitleg waarom ik het, in de meeste gevallen, verstandig vind.

Kun je het je voorstellen?

Mocht je een webwinkel hebben, dan twijfel je er uiteraard niet over of je prijzen op je site moet zetten. Heb je weleens een webwinkel zonder prijzen gezien? Dat zou toch wat zijn!

“Een warme, zachte trui gemaakt van merino wol in de kleur blauw. Prijs op aanvraag.” Kun je het je voorstellen? Nee, voor producten is er altijd een prijs te vinden, ook voor de verschillende variaties die wellicht prijsvariaties met zich meebrengen, zoals verschillende formaten bij een dekbedhoes.

Maar soms staan op een website met standaard producten weer geen prijzen. Bijvoorbeeld bij een printer van fotoafdrukken. Waarom eigenlijk niet? Dat komt omdat hij zooooo veel verschillende mogelijkheden biedt, dat hij onmogelijk alle formaten, materialen, kwaliteiten, etc. op zijn site kan zetten met tarieven erbij. Toch vind ik het wel jammer om geen leidraad of een paar voorbeelden te krijgen, zodat ik hem kan afwegen tegen zijn concurrenten die wél prijzen op hun site hebben staan.

Dus, als je producten aanbiedt met enorm veel mogelijkheden, dan kan het lastig zijn om prijzen te noemen.

Diensten ipv producten

Voor dienstverlenende bedrijven kan het nóg lastiger zijn. Je biedt zeer waarschijnlijk allemaal verschillende diensten aan, die ook nog gecombineerd kunnen worden en aangepast kunnen worden naar de wensen van de klant.

Een oplossing kan zijn om pakketten samen te stellen, maar dan nog hangt de inhoud, en dus de prijs, af van de wensen van de klant.

Gek eigenlijk, want als ik een tandenborstel koop, hangt er ook geen briefje in een leeg rek waar op staat: “Er is heel veel mogelijk. Wilt u een prijs ontvangen voor een tandenborstel? Neem dan contact op met info@tandenborstelshop.nl.” Zou ik toch raar vinden. Maar goed, in dat rek hangen dus, afhankelijk van de winkel waar ik mij in bevind, zo’n 20 verschillende tandenborstels, terwijl er natuurlijk nog veel meer op de markt zijn. Ook weer niet ideaal.

Dus, wat doen we. Mijn mening is: is iets standaard, dan zet je er een prijs bij (deze trui, in het blauw, groen, paars of zwart, in S, M, L of XL, kost dit). Is iets helemaal op maat aan te passen, dan niet.

Voorbeelden en indicaties

Even nuanceren: stel dat je bijvoorbeeld bijzondere, op maat gemaakte eettafels verkoopt. De prijs hangt af van het materiaal, het formaat, de poten, dan wil je misschien niet voor iedere optie een prijs opschrijven. Maar, ik vind het dan een goed idee om een vanaf prijs te laten weten. Dan hebben mensen in ieder geval een indicatie. Dus, zelf al bied je heel veel mogelijke opties, je kunt wel voorbeelden en indicaties geven.

Verkoop je van een bepaald product of dienst vaak hetzelfde, dus is er eigenlijk een favoriet onder je klanten, dan kun je die als voorbeeld gebruiken. Dat geldt dan namelijk ook meteen als ‘referentie’. “Deze bank, in dit formaat, met deze bekleding is favoriet bij onze klanten en kost dit.” Geen slecht idee, toch?

Misschien krijg je ook erg vaak de vraag over wat een bepaalde dienst kost. Vragen veel mensen het, moet je dan eens nagaan hoeveel mensen het niet vragen en toch geïnteresseerd zijn. Geloof me, de meeste mensen vragen het niet. Die vragen niks. Die gaan naar je concurrent die het wél op zijn site heeft staan.

Want, geen informatie zorgt voor verwarring en aannames. Als ik helemaal niks zie staan, of voorál bij “prijs in overleg” denk ik altijd: dat zal wel duur zijn.

Waarom niet?

Redenen voor ondernemers om geen prijzen op hun site te zetten zijn vaak:

“Straks schrikken mijn prijzen mensen af.”
Nou, laat ze het maar lekker afschrikken. Want iemand die dat bedrag niet overheeft voor jouw dienst of product is niet jouw ideale klant. Dat voelt misschien een beetje gek, om niet iedereen als klant te willen, vooral voor een beginnend ondernemer, maar daar kom je vanzelf achter. Het is heerlijk om op een punt te zijn waarbij je ‘nee’ kunt zeggen tegen iemand (kan ook om een andere reden zijn dan de prijs). Ik vind ook niet dat je je in allerlei bochten hoeft te wringen om maar binnen het budget van iemand te passen.

“Straks kunnen ze het niet betalen.”
Lastig, maar ook in dat geval is het niet jouw ideale klant. Ik snap dat je graag mensen tegemoet wilt komen, vooral mensen met een kleinere portemonnee, maar besef je goed dat jij dan dus inlevert. Dat jij dan dus minder krijgt dan je eigenlijk verdient, of zelf nodig hebt, dat jouw portemonnee daardoor kleiner wordt.

Wil je iemand helpen? Heel nobel, echt, zouden meer mensen moeten doen. Maar daar is hoogstwaarschijnlijk een betere manier voor dan je prijzen verlagen voor iemand “met een beperkt budget”. Want ook daar kom je vanzelf achter, hoeveel mensen zeggen dat ze “een beperkt budget” hebben. En of dat echt zo is, of dat ze gewoon graag voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten, dat weet je niet. Dat kost vaak een paar uur onbetaald overleggen, offertes aanpassen, weer overleggen, praten, kijken, puzzelen, totdat ze alsnog zeggen dat het toch te duur is. Hmmm, die tijd had je in een klant kunnen steken die wel het passende budget heeft. Blijft lastig!

De investering

Wat Ik vaak lees, is dat je het woord “investering” moet gebruiken in plaats van prijs. Doen wij zelf ook vaak, maar ik vraag me af, trappen mensen daar nog in? Ik weet wel waarom wij dat zeiden en zeggen, maar ik vind het inmiddels zo’n overgebruikt woord. Alhoewel, zeggen dat je bedoeling is dat mensen het geld dat ze jou betalen gaan terugverdienen is natuurlijk een goed idee. Dat zegt ook veel over de instelling waarmee je aan het werk gaat. En dan is het natuurlijk een investering.

Focus daarbij goed op het resultaat, dus op wat het oplevert, niet op wat het kost. Zelfs in een webshop kun je dat doen! In de productomschrijving zet je niet alleen heel saai: “Deze trui is van merino wol gemaakt, komt in groen, blauw, paars en geel, in de maten S, M, L en XL”, maar ook dat de trui lekker zacht is, soepel valt, je warm houdt op koude dagen maar wel ademt, gemaakt is door een groep vrouwen in Marokko met een speciaal ondersteunend programma waarbij ze een eerlijk salaris ontvangen. Dus zorg ervoor dat je klant straks met trots die trui aantrekt en iedereen vertelt hoe hij met die trui vrouwen in Marokko heeft gesteund. Een feel-good trui met een verhaal. Daar hebben mensen vaak wel wat extra duiten voor over. Noem alle positieve elementen van je product of dienst die je maar kunt verzinnen.

Flexibele prijzen

Het opschrijven van een prijs voelt vaak eng, want dan zit je eraan vast. Maar ik heb nog nooit gehoord van een website die in steen gebeiteld is. Je kunt het altijd nog aanpassen. Je kunt ook korting geven, een vriendenprijsje geven als je dat wilt, een indicatie opschrijven, zeggen tussen dit en dit bedrag, een ander uurtarief hanteren waardoor je klant meer krijgt dan hij had verwacht, een gratis cadeautje geven bij aankoop van een product, meer doen dat op de offerte staat, etc. Of je doet dat niet, mag ook.

Als ik iets online bestel, dan wil ik weten wat het kost. Ik wil zo min mogelijk hoevel vragen en geen tijd kwijt zijn terwijl de prijs bij de ondernemer allang bekend is. Als iemand het nog niet weet, en het afhangt van mijn wensen, dan heb ik daar alle begrip voor, maar dan is een indicatie wel zo fijn.

Een tijdje geleden had ik een telefonisch gesprek van een half uur met een coach, nadat ik een aantal keer de pagina met het programma dat zij aanbood had doorgelezen. Er stond enorm veel informatie op die pagina, echt heel veel, tot in de kleinste details. Maar geen prijs. Niet ‘vanaf’, niet een voorbeeld, echt helemaal niks. Nou, die prijs zal wel voor iedereen anders zijn, dacht ik. Dat ze gaat kijken hoe graag je wilt of zo, ik weet het niet. Afijn, aan het eind van het half uur vertelde ze me eindelijk wat het moest kosten en dat was voor mij echt veel te veel. Ik had het niet, en ik had het er niet voor over. Het kwam totaal niet overeen met wat ik in gedachten had dat zoiets zou kosten.

Als ze dat nou meteen had gezegd dan had ik mezelf én haar veel tijd kunnen besparen. Ze legde uit dat ze het belangrijk vond om deze prijs te vragen – prima. Omdat ze geen compromissen wilde sluiten – prima. Omdat zij uit ervaring wist wat er allemaal nodig was en ze niet minder wilde doen – prima. Toen ik een paar dagen later mailde dat ik het niet ging doen, kreeg ik een mailtje terug dat ze de inhoud van het programma had aangepast en het ook wel voor 600 euro minder kon. Maar ja, toen had ik al besloten om het niet te doen. Ik was een nee-klant, geen ja-klant. De lagere prijs en het beperktere programma haalden mij niet meer over. Vooral door alles wat ze daarvoor had gezegd.

Als iets is wat het is, en jij weet dat, geef me dan gewoon een prijs.

Wat doe jij?

Naar aanleiding van mijn verhaal hebben we aan onze eigen site ook wat prijzen toegevoegd. Want ik weet wel dat dat bijvoorbeeld voor het Power Up Pakket echt niet kan, omdat dat van veel te veel factoren afhankelijk is. Maar voor een aantal andere diensten konden we eigenlijk wel prima een vanaf prijs of een indicatie geven. Dus dat hebben we gedaan. Met daarbij natuurlijk wat er allemaal bij komt kijken, zodat je weet waar je in investeert.

Heb jij prijzen op je site? Waarom wel of waarom niet? Bedenk of je het zelf graag zou willen weten, als je je eigen potentiële klant zou zijn. Wil je sparren? Laat het me weten!